Ein Führungsmodell enthält Verhaltensempfehlungen und -normen für Führungskräfte, die der oberzielkonformen Leitungstätigkeit dienen. Das nachstehende Verhaltensmodell für Führungskräfte setzt folgende Umweltparameter voraus:
Ferner werden folgende Persönlichkeitseigenschaften der Multi Level Mitarbeiter vorausgesetzt:
Fehlen festgefügter Wertorientierungen und insbesondere religiöser Bindungen,
Leidensdruck des Mitarbeiters durch Unsicherheit und Desorientierung, eine Bedingung, die in der ehemaligen DDR besonders häufig anzutreffen ist;
subjektiv relativ niedriger Sozialstatus;
Mitarbeiter ist tatsächlich oder vermeintlich "im Leben zu kurz gekommen";
Unselbstständigkeit und mangelhaft gelöste Mutterbindung.
Daraus ergeben sich hypothetische Handlungs- und Verhaltensanweisungen für die Führung von Multi Level Mitarbeitern:
Unbedingter und nicht-diskutabler Machtanspruch des Führers, extern legitimiert und intern durch Statussymbole vertreten, evtl. bis hin zum Personenkult;
Das Führungsangebot besteht in Sicherheit und Geborgenheit, also etwas, was der Mitarbeiter seit seiner Kindheit vermißt, allerdings gegen unbedingten Gehorsam und totale Unterwerfung;
Das zuvor skizzierte hierarchische Provisionssystem bietet ausgeprägte Hierarchien, die mit Probezeiten, Beförderungs- und Degradierungsregeln usw. verfeinert werden;
Nichtmaterielle Motivationsstruktur (positive Primärmotivation) durch Hierarchie und andere nichtmaterielle Belohnungen, z.B. Abzeichen, Symbole, Dokumente, öffentliche Anerkennung vor der Gruppe usw. (in den USA häufig Uniformen, was in Deutschland jedoch nicht unbedingt empfehlenswert wäre);
Ausdehnung der Führungsaktivitäten auf den Privatbereich der Mitarbeiter (=Abbau von Privatsphäre, Dauer-Dienstbereitschaft; Multi Level Marketing ist eine Ganztagesveranstaltung).
Besonders wichtig sind ab einer gewissen Ebene Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter. Dies ist eine Operation, die weniger dem Aufbau fachlicher Qualifikation und verkäuferischer Fertigkeiten denn der sozialen Kontrolle und Formung dient. Wichtige Handlungsanweisungen umfassen beispielsweise:
Tagungen, Dienstbesprechungen, Arbeit usw. an entfernten Plätzen und in ungewohnter Umgebung und mit Ganztagsbetreuung; dabei Abschirmung von der Außenwelt und Fokussierung der gesamten Wahrnehmung des Mitarbeiters auf das dienstliche Geschehen;
Verhinderung der Nichtteilnahme an Tagungen und Konferenzen durch einfache Mittel, z.B. kollektive Anreise mit dem (vom Unternehmen bereitgestellten) Bus, Erzeugen von Ungewißheit über Termine, Nichtfestlegung des genauen Rückreisetermines des Busses;
Erzeugen von Schuldgefühlen durch Veranstaltung von Tagungen und Seminaren in (vermeintlich) teuren Hotels ("Das Unternehmen tut so viel für mich, da muß ich mich wirklich extra anstrengen");
Disziplin, Ordnung und Verkauf sind das erste Thema jeder Tagung; Diese Themen müssen in den Privatbereich der Mitarbeiter eindringen und ihr Leben zu 100% begleiten;
Strikte Regeln auf Tagungen sind absolute Medien-, Rauch-, Trink- und Sexverbote, zumeist Beschränkungen des Essens und/oder der Benutzung von Toiletten, häufig Fasten und physisch unbequeme Aufgaben (z.B. Nachtmärsche, Sport, Überlebenstraining), die zugleich das Maß an Gehorsam aufzeigen und die Identifikation und Aussonderung von informellen Führern erlauben;
Indirekte Kontrolle aller nichtdienstlichen Sozialbeziehungen, die mit wachsender Verstrickung in die Tätigkeit des Verkaufens ohnehin zurückgehen, denn ein guter Multi-Level-Mitarbeiter kennt nur Kunden und Strukturmitglieder;
Ganztags-Vollprogramm auch außerdienstlicher Art zum Aufbau einer Gruppenidentität und Ausschaltung von Fremdbeziehungen;
Bewußtsein äußerer Bedrohung aufbauen und/oder erzeugen,
Sündenböcke suchen (Konkurrenten, Politiker, Ausländer, Andersdenkende);
Drohung mit Ausschluß und Strafmaßnahmen gegen Dissidenten;
Aufbau eines Systems der Geheimhaltung und gegenseitigen Bespitzelung zum Aufbau von Angst vor Austritt (negative Sekundärmotivation) durch (angebliche oder tatsächliche) Außenbedrohung motiviert.
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